--- title: BtoBのWebサイトに中間CVを設けよう！設計のポイントを解説 description: BtoBデジタルマーケティングでは、どの施策から取り組めばよいのでしょうか。設定されているKGIをKPIに分解し、現在の数値や改善余地、コストなどを踏まえて施策の優先順位を考える方法を、具体例を交えて解説します。 image: https://c-junos.com/hubfs/AdobeStock_418455633_s.webp --- Theme + Migration = $1489 (Pay for the Theme Only). 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**興味関心**：課題を認識し、製品やサービスに興味を持っているユーザー - **情報収集**：製品やサービスを理解し、自社の課題解決の方法として考えているユーザー - **比較検討**：他社の製品やサービスと比較したり、見積もりや詳細な説明を必要としているユーザー 興味関心段階のユーザーは、まだ製品やサービスに興味を持ち始めた段階であり、CVには繋がりにくいでしょう。情報収集段階では、製品やサービスについて理解を深めているものの、まだお問い合わせをする段階ではありません。そして、比較検討段階になってようやく、見積もりや詳細な説明を求めてお問い合わせをする可能性が高くなります。 このように、Webサイトに流入しているユーザーの検討状況によって、お問い合わせのしやすさは異なります。 ## 中間CVを設けよう そこで活用したいのが、中間CVです。 中間CVとは、最終的なお問い合わせよりもハードルの低いCVを設け、まだ検討段階にあるユーザーをリードとして獲得するためのものです。 代表的な中間CVには、以下のようなものがあります。 - **資料ダウンロード（資料DL）**：製品やサービスの紹介資料、課題解決に役立つ資料などを提供する - **メールマガジン登録**：定期的な情報配信を希望するユーザーに登録してもらう - **ウェビナー申込み**：特定のテーマに関心のあるユーザーにセミナーへ参加してもらう ウェビナーは常設するものではありませんが、中間CVとして活用しやすい施策の一つです。 ![CVのハードルの高さイメージ](https://c-junos.com/hs-fs/hubfs/%E3%83%8F%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%AB.webp?width=600&height=300&name=%E3%83%8F%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%AB.webp) CVのハードルの高さイメージ これらはお問い合わせと比較すると、ユーザーにとってのハードルが低いと考えられます。 例えば、製品について少し詳しく知りたいだけのユーザーであれば、お問い合わせをするよりも、まずは資料をダウンロードして確認したいと思うかもしれません。 このように、検討状況に合わせて複数のCVを用意することで、お問い合わせだけでは獲得できなかったユーザーをリードとして獲得できる可能性があります。 ## 中間CVを設ける際の注意点 中間CVにはメリットがありますが、闇雲に設ければよいというわけではありません。中間CVを設置するためには、それぞれ準備や継続的な運用が必要になるためです。 ### コンテンツの制作・運用のリソース 例えば、資料DLを中間CVとして設ける場合、ダウンロードしてもらうための資料を用意する必要があります。既存の営業資料を活用できる場合もありますが、Webサイトに訪れたユーザーの興味関心に合わせて、新たに資料を制作する必要があるかもしれません。当然、制作には人的・費用的なリソースがかかります。 また、メルマガ登録を設置する場合も同様です。メルマガ登録をしてもらったとしても、その後に何も配信しなければ、ユーザーとの継続的な接点を作ることができません。そのため、定期的に配信するコンテンツを用意し、運用していく必要があります。 このように、中間CVは設置した後の運用も含めて考えておくことが重要です。 ### 競合に資料を見られる可能性 資料DLについては、もう一つ注意点があります。一般的な資料DLでは、ユーザーがフォームに情報を入力すると、自動的に資料をダウンロードできる仕組みにすることが多いと思います。これはユーザーにとって便利な仕組みですが、一方で、競合企業が資料をダウンロードする可能性もあります。 そのため、競合に知られたくない情報や、営業担当者から直接説明したい内容まで、すべて資料として公開するのがよいとは限りません。資料DLで提供する情報と、お問い合わせ後に営業担当者から提供する情報を分けるなど、公開範囲を考えておくとよいでしょう。 ### 獲得したリードのフェーズ 中間CVで獲得したリードは、お問い合わせをしたユーザーと比べると、まだ検討段階が浅い可能性があります。 例えば、資料をダウンロードしたユーザーが、必ずしも製品やサービスの導入を検討しているとは限りません。単純に情報収集を目的としている場合もあるでしょう。そのため、中間CVを設置してリードを獲得しても、すぐに商談や受注を獲得できるとは限りません。 しかし、現時点では導入予定がなくても、将来的に検討を始める可能性はあります。重要なのは、中間CVで獲得したリードをそのまま放置せず、将来の営業機会に繋げていくことです。 ## 中間CVで獲得したリードをどうするのか？ 中間CVを設ける際には、獲得したリードに対してどのようにアプローチするのかを、事前に設計しておくことをおすすめします。 ここでは、インサイドセールスが存在する場合と、存在しない場合に分けて考えてみましょう。 ### インサイドセールスが存在する場合 理想的なのは中間CVで獲得したリードに対して、インサイドセールスが一度接触することです。例えば、資料をダウンロードしたリードに対して、電話やメールで接触し、現在の検討状況や課題を確認します。 その結果によって、対応を分けていきます。 - **具体的な導入検討がある場合**：営業担当者へ引き渡す - **将来的に検討する可能性がある場合**：育成対象として管理する - **自社の営業対象にならない場合**：対象外であることが分かるようにラベルなどを付けて管理する このように、インサイドセールスが一度リードの状況を確認することで、営業担当者には商談に繋がる可能性のあるリードを引き渡し、それ以外のリードは育成対象として管理できます。 もちろん、獲得したすべてのリードに接触することが難しい場合もあるでしょう。その場合は、資料DLの種類やフォームで取得した情報などを基に、接触する優先順位を決める方法もあります。 ### インサイドセールスが存在しない場合 一方で、インサイドセールスが存在しない企業も多いと思います。その場合、中間CVで獲得したリードをすぐに営業に引き渡すのではなく、まずはマーケティング側で育成していく方法が考えられます。 代表的な育成方法が、メルマガの配信です。関連する製品情報や導入事例などを定期的に配信し、自社との接点を継続していきます。 さらに、リードがWebサイトでどのような行動をしているのかを確認する方法もあります。例えば資料ダウンロード後に、製品やサービスのページ、導入事例ページを積極的に閲覧している場合、既に比較検討段階に入っている可能性があります。 こうした行動を元に、一定の条件を満たしたリードを営業担当者へ引き渡すという仕組みを作ることができます。 ### リードの管理・育成にはMAを活用しよう インサイドセールスが存在する場合も、存在しない場合も、リードの管理や育成にはMA（マーケティングオートメーション）を活用するとよいでしょう。 MAを使えば、獲得したリードの情報や対応状況を管理するだけでなく、メルマガ配信やWebサイトの閲覧状況の把握、条件に応じた営業担当者への通知などを自動化できます。中間CVを設ける際には、こうしたMAの活用も含めて、獲得後のリード管理や営業への引き渡しを設計しておくことが重要です。 実際の支援でも、インサイドセールスが存在しない企業において、資料DLで獲得したリードを対象に、企業情報に基づくグレーディングとWebサイトの閲覧状況に基づくスコアリングを組み合わせ、一定の条件を満たしたリードを営業担当者へ自動通知する仕組みを設計・設定したことがあります。 MAについて詳しく知りたい場合は、以下の記事をご覧ください。 関連記事 [MA（マーケティングオートメーション）とは？できることや導入する意味を解説 MA（マーケティングオートメーション）の導入意義や機能を解説。リードの獲得、育成、自動化の重要性を詳しく紹介します。 c-junos.com ![](https://c-junos.com/hubfs/AdobeStock_532319754_s.webp)](https://c-junos.com/blog/marketing-automation/) ## まとめ BtoBのWebサイトでは、お問い合わせよりもハードルの低い中間CVを設けることで、情報収集段階のユーザーもリードとして獲得できる可能性があります。 中間CVには制作や運用の負担があり、獲得したリードがすぐに商談に繋がるとは限りません。しかし、将来的な営業機会を増やすためにも、早い段階でリードを獲得することにはメリットがあります。 獲得後のリード管理や営業への引き渡しも含めて設計し、自社に合った中間CVを設けてみましょう。 [お問い合わせはこちら](https://c-junos.com/contact/) [![Picture of Junos](https://c-junos.com/hubfs/Frame%202.svg)](https://c-junos.com/blog/author/junos) #### Junos これまで、デジタルマーケティング支援会社で主にBtoB企業、特にメーカーの支援に携わってきました。MA・CRM・SFAの導入・運用やWebサイト分析、施策の可視化などを得意としています。特定の施策だけに偏らず、デジタルマーケティング全体を見ながら、分析・施策設計・実行・改善までを繋げて考えることを大切にしています。 Author ## 関連記事 [![](https://c-junos.com/hubfs/AdobeStock_418455633_s.webp)](https://c-junos.com/blog/intermediate-conversion/) [ブログ](https://c-junos.com/blog/tag/ブログ) [戦略・施策設計](https://c-junos.com/blog/tag/戦略-施策設計) ### [BtoBのWebサイトに中間CVを設けよう！設計のポイントを解説](https://c-junos.com/blog/intermediate-conversion/) 2026/10/11 [![](https://c-junos.com/hubfs/AdobeStock_432685356_s.webp)](https://c-junos.com/blog/kgi-kpi-marketing-priorities/) [ブログ](https://c-junos.com/blog/tag/ブログ) [戦略・施策設計](https://c-junos.com/blog/tag/戦略-施策設計) ### [KGIを達成するにはどの施策から取り組む？BtoBデジタルマーケティング施策の優先順位付け](https://c-junos.com/blog/kgi-kpi-marketing-priorities/) 2026/10/02 ＜　古い記事へ KGIを達成するにはどの施策から取り組む？BtoBデジタルマーケティング施策の優先順位付け [ブログ一覧](https://c-junos.com/blog) × [![AdobeStock\_452674819\_s](https://c-junos.com/hubfs/AdobeStock_452674819_s.webp)](https://c-junos.com/contact/) お気軽にご相談を BtoBのWebサイトの分析やMA・CRM・SFAの導入・活用まで質問してみませんか？ [お問い合わせ](https://c-junos.com/contact/) ![junos](https://c-junos.com/hubfs/junoslogo_white.svg) 福岡県福岡市中央区天神2-2-12 T&Jビルディング7F [Follow us on X](https://x.com/cjunos_web) - 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