MA・CRM・SFA導入の落とし穴｜営業フローとツール設計を合わせる重要性

BtoB企業でマーケティングや営業の仕組みを整える際、MA・CRM・SFAの導入を検討する企業は多いでしょう。
SalesforceやHubSpotなど、様々なツールが存在しています。

どのツールを選ぶのかというのももちろん重要です。ただ、実はそれ以上に重要なのは 導入した後に発生する課題をいかに事前に防げるか という点です。

ツールを導入したものの、結局うまく活用できないというケースは少なくありません。よくある課題としては、以下のようなものがあります。

• 営業がSFAにデータを入力してくれない
• MA（フォーム）で取得したデータが営業に使えない
• CRM・SFAのフェーズが実態に即していない
• MA・CRM・SFAにデータはあるものの分析ができない

これらの問題は、ツールそのものの問題というより、導入時の設計の問題であることが多いです。では、どうすればこうした課題を防ぐことができるのでしょうか。

MA・CRM・SFA導入で重要なのは「全体設計」

営業が使うツールにするための営業との連携

CRM・SFAに落とし込むための営業フローの整理

1. お問い合わせ
2. 商談
3. 見積り提出
4. 受注

1. お問い合わせ
2. 商談
3. 見積り提出
4. サンプル提出
5. 受注

というケースもあります。

また、既存顧客への再アプローチや、過去リードの掘り起こしなどがある場合は、それらも含めた設計にする必要があります。

営業の実態とCRM・SFAのフェーズが一致していないと、現場はツールを使わなくなってしまいます。

データが自然に溜まるMA（お問い合わせ項目）の設計

MAではお問い合わせフォームの設計も非常に重要です。適切に設計すれば、自然とデータが蓄積されていく仕組みになります。しかし、入力方法をよく考えないと データはあるのに分析できない という状態になってしまいます。

例えば役職を自由記述にしてしまうと、

• 部長

• 本部長

• シニアマネージャー

• ゼネラルマネージャー

など、表記がバラバラになります。

この状態では分析のためにデータの整理が必要になります。

そのため、

• 部長クラス

• 課長クラス

• 担当者クラス

といった形で選択式にすると分析しやすくなります。そもそも役職の情報が本当に必要なのかという点も、設計時に議論しておくべきでしょう。

マーケティングから営業へのリード引き渡し条件

もう一つ重要なのが、リードの引き渡し条件です。

BtoB企業では

1. マーケティング

2. インサイドセールス

3. 営業

この時に、どのタイミングで営業にリードを渡すのかという設計が必要です。

例えば、

• 資料ダウンロードのみでは渡さない

• 特定ページを複数回閲覧した場合

• ウェビナー参加後

など、様々な条件が考えられます。

この設計が曖昧だと、営業にとって意味のないリードが渡されてしまい、結果としてツールが使われなくなります。

まとめ：MA・CRM・SFA導入で最も重要なのは「全体設計」

MA・CRM・SFAの導入では、ツール選びに目が行きがちです。しかし実際には 導入時の全体設計の方がはるかに重要 です。

営業フローやお問い合わせ項目、リードの引き渡し条件など、こういったものを整理しながら設計しないと、ツールはうまく活用されません。

ただ、正直なところ、これらを社内だけで整理するのはなかなか大変です。営業・マーケティング・システムの知識がすべて必要になるからです。

そういった時は、外部の専門家に相談するという選択肢もあります。どのツールが適しているのか、どのように設計すれば良いのかも含めて検討することができます。

もしMA・CRM・SFAの導入を検討しているのであれば、ぜひ一度ご相談ください。