BtoB企業でマーケティングや営業の仕組みを整える際、MA・CRM・SFAの導入を検討する企業は多いでしょう。
SalesforceやHubSpotなど、様々なツールが存在しています。
どのツールを選ぶのかというのももちろん重要です。ただ、実はそれ以上に重要なのは 導入した後に発生する課題をいかに事前に防げるか という点です。
ツールを導入したものの、結局うまく活用できないというケースは少なくありません。よくある課題としては、以下のようなものがあります。
これらの問題は、ツールそのものの問題というより、導入時の設計の問題であることが多いです。では、どうすればこうした課題を防ぐことができるのでしょうか。
というケースもあります。
また、既存顧客への再アプローチや、過去リードの掘り起こしなどがある場合は、それらも含めた設計にする必要があります。
営業の実態とCRM・SFAのフェーズが一致していないと、現場はツールを使わなくなってしまいます。
MAではお問い合わせフォームの設計も非常に重要です。適切に設計すれば、自然とデータが蓄積されていく仕組みになります。しかし、入力方法をよく考えないと データはあるのに分析できない という状態になってしまいます。
例えば役職を自由記述にしてしまうと、
部長
本部長
シニアマネージャー
ゼネラルマネージャー
など、表記がバラバラになります。
この状態では分析のためにデータの整理が必要になります。
そのため、
部長クラス
課長クラス
担当者クラス
といった形で選択式にすると分析しやすくなります。そもそも役職の情報が本当に必要なのかという点も、設計時に議論しておくべきでしょう。
もう一つ重要なのが、リードの引き渡し条件です。
BtoB企業では
マーケティング
インサイドセールス
営業
という流れになることが多いでしょう。
この時に、どのタイミングで営業にリードを渡すのかという設計が必要です。
例えば、
資料ダウンロードのみでは渡さない
特定ページを複数回閲覧した場合
ウェビナー参加後
など、様々な条件が考えられます。
この設計が曖昧だと、営業にとって意味のないリードが渡されてしまい、結果としてツールが使われなくなります。
MA・CRM・SFAの導入では、ツール選びに目が行きがちです。しかし実際には 導入時の全体設計の方がはるかに重要 です。
営業フローやお問い合わせ項目、リードの引き渡し条件など、こういったものを整理しながら設計しないと、ツールはうまく活用されません。
ただ、正直なところ、これらを社内だけで整理するのはなかなか大変です。営業・マーケティング・システムの知識がすべて必要になるからです。
そういった時は、外部の専門家に相談するという選択肢もあります。どのツールが適しているのか、どのように設計すれば良いのかも含めて検討することができます。
もしMA・CRM・SFAの導入を検討しているのであれば、ぜひ一度ご相談ください。