BtoBサイトのコンバージョン設定の考え方｜サンクスページを使うべき理由

BtoB企業のWebサイトで重要なことは、お問い合わせや資料DL、メールマガジン登録などのコンバージョン（GA4ではキーイベント。今回はコンバージョンで統一します）をいかに獲得するかです。

この時、コンバージョンを正しく設定し、計測できているかということも重要です。例えば、Web広告を出稿する際にコンバージョンを正しく設定できていないと、多くのWeb広告はコンバージョンなどの結果を基に出稿を最適化する機能があるため、正しく効果を把握できないだけではなく、その広告の効果を著しく下げてしまうことになります。

そこで、本記事では、コンバージョンの設定の仕方ではなく、忘れがちなコンバージョンの設定の考え方について解説します。

どこをコンバージョンとするのか？

ここでは、コンバージョンとして登録したいイベントは、お問い合わせや資料DL、メールマガジン登録などのフォーム送信と限定します。

根本的な質問です。フォーム送信のどこをコンバージョンとするのが良いのでしょうか？言い換えると、フォーム送信に関わるどのイベントをコンバージョンとして設定・計測するのが良いのでしょうか？

フォーム送信に関わるコンバージョンというイベントは、大まかに2つに分かれます。

1. フォーム送信イベント

2. サンクスページビューイベント

結論を先に述べますと、サンクスページが非常に楽です。

ここで、注意点をお話しします。世の中にあるフォームツールは基本的に、フォーム送信後の挙動として「サンクスメッセージを表示」（URLが変わらない）と「サンクスページに遷移」（別ページに遷移）のどちらかを選択することができると思います。この時、「サンクスメッセージを表示」の場合、コンバージョンは強制的にフォーム送信イベントで設定する必要があります。そのため、「サンクスページに遷移」をオススメします。

フォーム送信の難しさ

フォーム送信イベントをコンバージョンとする時に必要な情報は、何が送信のイベント（正確には送信成功イベント）となるのか？ということです。これはフォームツールによって異なるため、調べる必要があります。例えば、HubSpotのフォームでは、新フォームの場合は「hs-form-event:on-submission:success」、旧フォームの場合は「onFormSubmitted」が送信成功イベントとなります。

Global form events - HubSpot docs

Learn how to use listeners to form global events to define custom behavior when users interact with forms on your site.

developers.hubspot.com

Legacy forms - HubSpot docs

View reference information for legacy forms, including available form events, validation error messages, and internationalization options.

developers.hubspot.com

このように、フォームツールによって送信成功イベントが異なり、その設定の仕方も異なります。場合によっては、GTM（Google Tag Manager）を用いてJavaScriptで設定をする必要があります。

1つのお問い合わせだけならばどうにかなるかもしれませんが、資料DLを増やしたり、Web広告を出稿したりとコンバージョンを設定する機会が増えると煩雑になり、正しくない設定をしてしまう確率が上がってしまいます。

これらのことを考えると、フォーム送信イベントをコンバージョンとして設定することはできるだけ避けた方が良いと考えられます。

サンクスページの簡単さ

一方で、サンクスページビューイベントをコンバージョンとして設定することは非常に簡単です。サンクスページを見た（ビューイベント）場合にカウントするだけです。下の画像はGA4でのサンクスページビューイベントを設定する場合の設定画面です。サンクスページのURL（ページパス）が/contact/thanks/であることを事前に調べておけば、このURLの情報だけで設定が可能です。

注意点もあります。

1. フォーム送信以外に、サンクスページにたどり着けないようにすること
   • 当然ですが、フォーム送信以外にサンクスページにたどり着けるようにしてしまうと、それもコンバージョンとしてカウントしてしまい、正しい計測ができません。サイト内でサンクスページへのリンクを設置しないようにし、ノーリファラーの設定を行い、自然検索でたどり着けないようにする必要があります。
2. 命名規則
   • お問い合わせと資料DLがあるとしましょう。お問い合わせの方のサンクスページのページパスを/thanks/とし、GA4では/thanks/を含むという設定だとします。資料DLの1つのサンクスページのページパスを/download/siryo1/thanks/とした場合、どうなるでしょうか？資料DLの1つのサンクスページのページパスには/thanks/が含まれているため、資料DLが行われる度に、GA4のお問い合わせのコンバージョンも計測されてしまうのです。このような誤計測が起こらないように、URLを考える必要があります。

このような注意点がありますが、フォームツールに依存しない、単純な設定が可能なため、サンクスページビューイベントをコンバージョンとして設定することをオススメします。

結論

以下の2点を注意して、コンバージョン（キーイベント）を設定しましょう。

1. フォーム送信後の挙動として、 「サンクスページに遷移」 を選ぶ
2. フォーム送信に関するコンバージョンとして、「サンクスページビューイベント」で設定